Palma, MMB. Cuando hablamos de inmigrantes, enseguida pensamos
en extranjeros extra comunitarios. En Baleares hace años que abundan
los residentes comunitarios y el número de extra comunitarios no cesa
de crecer. Unos y otros representan un abanico de nuevas oportunidades
de negocio y la oferta comercial ha sabido adaptarse a sus necesidades.
En concreto, también la banca ha buscado ya soluciones ad hoc para
este tipo de clientes. Por este motivo, el sector empresarial, y la banca en
particular, revisan su estrategia y cartera de productos para captar a este
colectivo tan disputado y que crece cada año. Según los últimos datos del
Instituto Nacional de Estadística (INE), el número de inmigrantes
residentes en España se acerca ya a los 4,5 millones, lo que representa
casi el 10% del total de la población nacional, que supera ya los 45
millones de habitantes.

Con un 8,5% más de porcentaje de extranjeros que la media estatal, el
volumen de extranjeros en Baleares alcanza el 18,4% de los 1.029.139
habitantes de las islas, lo que se traduce en 189.437, es decir, un 12,9%
más que en 2006, siendo alemanes (29.094), británicos (19.623),
marroquíes (17.834) y argentinos (11.112) las principales
nacionalidades, según los datos provisionales del Padrón a 1 de enero
de 2007. Al ser Baleares la primera comunidad autónoma en
inmigrantes empadronados, el archipiélago representa un buen
mercado para probar nuevos productos diseñados para el colectivo
inmigrante.

El caso del Banco Halifax

Esta densidad de población extranjera justifica que hasta el archipiélago se desplacen empresas cuyo principal objetivo son clientes no españoles, como es el caso del Banco Halifax, que continúa prestando sus servicios a clientes de su misma nacionalidad en otro país. Este banco británico apostó hace unos años por implantarse en la costa española y desde entonces, la filial española del cuarto grupo financiero británico, no ha dejado de crecer. En 2006 aterrizó en Santa Ponça, en Mallorca, y los buenos resultados obtenidos le han animado a abrir una nueva oficina en Puerto Pollença. A partir de septiembre estará presente también en Menorca e Ibiza. Su objetivo es captar la inversión extranjera en vivienda residencial. Los clientes extranjeros confían de inmediato en un banco de su misma nacionalidad, que habla su idioma y cuyos productos conocen de antemano, por lo que la fórmula funciona.

En efecto, el 70% de los clientes del Banco Halifax a nivel estatal son no residentes -en su mayoría británicos-, y generan más del 75% del nuevo negocio entrante en la entidad. Es decir, los no residentes mantienen el liderazgo en la captación de negocio, tanto en activo como en pasivo y superan en número notablemente a los clientes nacionales. Por ese motivo, el Banco Halifax desarrolla una gama de productos y servicios específicos para este público, prestados en inglés por personal especializado.

Sin embargo, los datos oficiales evidencian que en los últimos doce meses el importe de las inversiones extranjeras en el sector inmobiliario español se ha reducido casi el 20%. En la actualidad las cifras de inversión en este capítulo representan algo más del 0,50% del PIB, cuando en el periodo 2002/2004 alcanzaban casi el 1%. En este escenario, la estrategia de crecimiento de Halifax es ahora más selectiva que intensiva, centrándose en áreas y zonas geográficas en las que la presencia del banco aún sea escasa. Baleares, donde implantó su primera oficina hace menos de un año, y la Costa del Sol, en la que está desde hace varios años, continúan siendo zonas preferentes en el crecimiento de la entidad. Aún así, los resultados de la entidad muestran un excelente ritmo de crecimiento. En el último ejercicio el beneficio después de impuestos creció un 89%, basado en un incremento del 33% en recursos de clientes y en un 31% en cartera de préstamos. El margen de explotación creció el 36% y el número de clientes se incrementó en un 21%.

El negocio de las remesas

Si en el caso de inmigrantes comunitarios, la inversión en vivienda es el principal área para la operativa de los bancos, el envío de dinero a terceros países se ha convertido en la principal atracción para las entidades financieras en cuanto a los colectivos de inmigrantes extra comunitarios. En los últimos diez años, el volumen de las remesas se ha multiplicado por diez. Sólo en 2006, las remesas que enviaron los inmigrantes desde España superaron los 5.000 millones de euros, frente a los 4.600 millones de 2005, unos ingresos que en países como Bolivia suponen un 5,7% de su PIB. En concreto, el 70% de estas remesas -más de 2.800 millones hasta junio pasado, según el Banco de España-, proceden de inmigrantes latinoamericanos. Aunque el Gobierno está estudiando las posibles vías para rebajar el precio de envío de las remesas -que puede fluctuar entre un 3,7 y un 23% para una cantidad de 50 euros-, de momento, este movimiento de dinero sigue representando un atractivo mercado para la banca, que ya ha creado herramientas adaptadas para que los inmigrantes puedan hacer sus envíos.

Siendo como es España uno de los países que más inmigración recibe, las remesas están adquiriendo una relevancia creciente, convirtiéndose 'en el segundo país más importante después de Estados Unidos' como fuente de remesas hacia América Latina. En concreto, las remesas remitidas en 2005 desde España representaron el 5,7% del PIB de Bolivia, el 3,6% del PIB de Ecuador, el 1,4% del de República Dominicana y el 1,1% del de Colombia, según los datos recogidos en el libro 'Las remesas de los emigrantes desde España a Iberoamérica', editado por remesas.org. Se estima que en Iberoamérica hay un millón y medio de receptores de remesas españolas y que buena parte de ellos tienen a su cargo a menores, por tanto, 'en conjunto cinco millones de iberoamericanos dependen directamente' de esta fuente de ingresos, según Iñigo Moré, fundador de la web remesas.org.

Los casos del Santander y BBVA

El proceso de integración de los colectivos inmigrantes favorece a las propias entidades financieras, que intervienen en las operaciones crediticias con este segmento de población, no sólo porque con ello están promoviendo un área de mercado que constituye su actividad, sino porque están ‘fidelizando’ a nuevos clientes para futuras operaciones. Las primeras en seguir esta estrategia fueron las cajas de ahorro, que con el apoyo de la CECA, desarrollaron una plataforma que facilita el envío de remesas. Los buenos resultados obtenidos –con más del 40% de la cuota de mercado- animaron también a los grandes bancos a abrir sus puertas a estos colectivos, que en la actualidad están accediendo a la compra de viviendas y demás productos de gran consumo, y que representan una nueva oportunidad para seguir creciendo.
La fuerte competencia ha llevado a una caída de las comisiones de un 50% en el negocio de envíos. Pero las comisiones no es lo que más interesa del negocio de las remesas. Los grandes bancos, las cajas de ahorro y hasta Correos saben que el envío de dinero es la primera operación financiera que realiza un inmigrante al llegar a España, pero no la última. Todos coinciden en que este sector es la llave maestra para acercarse al público inmigrante, pero los modelos para hacerse con este segmento de la población son muy variados y los resultados son lentos.

El banco Santander y el BBVA son dos de las entidades que han desarrollado toda una línea de servicios dirigida a los inmigrantes. Tras lanzar International Express, la marca comercial para inmigrantes, el Santander ha cambiado de táctica para captar a estos clientes potenciales. Reconocen que competir con las ‘remesadoras’ como MoneyGram o Western Union ha sido más difícil de lo que esperaban, por lo que han decidido cambiar de estrategia. En efecto, uno de los errores que ha cometido la banca tradicional ha sido minusvalorar a las ‘remesadoras’, a pesar de que las dos empresas líderes del sector, MoneyGram y Western Union, cuentan con más de 100 años de experiencia, están presentes en 180 países e incluso cotizan en Wall Street. Entre las dos cuentan con más de 7.500 oficinas en España. La técnica de muchas entidades financieras –como Unicaja o Caja Navarra- ha sido asociarse con este tipo de empresas. Otros prefieren ir por libre.

Es el caso del BBVA, que en el 2002 se puso manos a la obra para abrir 100 oficinas de su filial Dinero Express, adaptadas a los horarios y necesidades de los inmigrantes y atendidas por este colectivo. Estas tiendas exclusivas para inmigrantes ofrecen todo tipo de productos financieros y otros como viajes o bolsa de empleo, envío de remesas con una llegada al receptor en un tiempo de 15 minutos y descuentos y ofertas. El objetivo es prestar servicio a los inmigrantes en España y ‘bancarizarlos’ con una oferta no solamente financiera. Para gestiones más personalizadas, BBVA suscribió un acuerdo con Legalitas, que permite al cliente disponer de una asesoría más específica en cualquiera de sus 260 despachos con un ahorro del 40% sobre las tarifas habituales del bufete.

Tras el éxito obtenido en el 2006 con 552.000 clientes inmigrantes, el proyecto para 2007 implica abrir 30 oficinas Duo, que operarán con la modalidad de oficinas del BBVA en horario bancario y como Dinero Express durante la tarde y los días festivos. Su meta es la captación de unos 180.000 nuevos clientes inmigrantes y superar así los 700.000 clientes de esta modalidad. Además, dentro de los nuevos servicios que ofrece el BBVA es el Mobipay, permite el envió de dinero a través del móvil de forma rápida y segura.

Otro segmento de interés son las hipotecas realizadas por los inmigrantes, que actualmente se sitúan en un 12%, tanto para comprar vivienda en España como en Perú; pronto se incorpora la posibilidad de hacerlo en otros países de Latinoamérica, como Colombia, Argentina y Ecuador. Con esta estrategia, BBVA pretender tener la oferta mas completa dirigido a un colectivo muy codiciado por las distintas entidades bancarias.

Feria Integra Madrid

Prueba del interés que despiertan las posibilidades de negocio que ofrece este colectivo es Integra Madrid – I Feria de Productos y Servicios para Inmigrantes, que se celebrará del 11 al 14 de octubre de 2007, en respuesta a la nueva realidad social y económica que ha supuesto el fenómeno de la inmigración en nuestro país.
Integra Madrid tiene como principal objetivo dotar al colectivo de extranjeros en España de un nuevo escenario ferial adaptado a la realidad actual del mercado, en el que tendrán cabida todas aquellas compañías que suministran productos y servicios especialmente dirigidos a los diferentes grupos de personas foráneas presentes en nuestro país, además de servir de espacio de reunión para todas las asociaciones y delegaciones consulares de las naciones de donde provienen dichos ciudadanos, así como por las instituciones y organismos públicos y privados que operan en sectores vinculados a este colectivo.
Integra Madrid será el espacio donde las empresas puedan mostrar su oferta y acercarse a este cada vez más amplio colectivo. Allí se darán cita todos los sectores, especialmente la Telefonía, la Banca, las Inmobiliarias, los Automóviles, la Formación, el Empleo, etc., en definitiva todas las áreas del entramado empresarial y social que tienen algo que ofrecer a los ciudadanos inmigrantes.